「顧客のニーズ」で売るのは敗北

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

「お客様のニーズ」という言葉を聞いたことがない、という人はまずいないと思います。

特に経営者が好んで使う言葉で、会社員時代に上司や経営層から散々聞かされた、なんて人もいるでしょう。

この言葉の裏にある考え方は「お客さんが必要だと考えるものなら必ず買うのだから、それを商品化できれば儲かる」というものです。

でも残念ながらこの考え方は間違っています。

ニーズに基づく商品は単価が下がる

たしかに、「必要なもの」ですからお客さんは買います。でもそれは必要に駆られて仕方なく買っている訳で、欲しいからと喜んで大金を出すわけではありません。

そしてお客さんの必要とするものに気づいているのが自社だけ、なんてことはあり得ませんから、必ず競合が現れます。

競合は少しでも有利に商売しようと値下げをしてきますし、お客さんも高いものはほしくありませんから、どんどん安いものが買われるようになっていきます。

結果としてお客様のニーズに基づいた商品というのは、全く利益が出ない、うま味のない商品になるケースが多いのです。

商品を作るなら「必要だから」と買われるものではなく「ほしいから」と買われるものを探すことをお勧めします。