値引きの正体

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

一般的には値引きをきをすると商品が売れやすくなります。

その理由は「値段が安くなるから」と考えられていますが、、これは正しい認識ではありません。

実際、同じ商品を1,980円、2,980円、3,980円で売り比べてみたら、一番売れたのは2,980円だったというデータがあります。

なぜこんなことが起きるかを説明するには、値引きの本質が何かを知る必要があります。

値引きの本質とは、商品をより少ない金額で買える状態にする事ではありません。

お客さんが支払うリスクを小さくするのが値引きなのです。

お客さんがリスクを感じているのは何か？

お客さんが欲しいと思っている商品を買うかどうか迷う理由は、「払った金額に対して十分なリターンが得られるかどうか」を心配しているからです。つまり、支払いの金額をリスクと捉えているわけですね。

値引きをすることによってこのリスクが下がり、十分なリターンを得られる可能性が高くなるためにより売れるようになるのです。

これがわかれば、1,980円の商品よりも2,980円の商品の方が売れた理由が説明できます。

このケースではお客さんが「商品が安すぎること」にリスクを感じたのでしょう。

一般的には価格が高い方が高品質な商品であると認識されています。

つまり、1,980円という値段に対して、お客さんは十分高品質な商品かどうかという点にリスクを感じたというわけです。

リスクを減らせば購入率は上がる

お客さんは値段が安いから買うのではありません。リスクを感じて買わないのです。逆に言うと、お客さんのリスクを減らせれば高い商品でも買ってもらえるようになります。

是非お客さんが感じるリスクを減らせないか、検討してみてください。