お客さんの感じるリスクを減らそう

自宅の自室より

データビジネスの姉歯です。

お客さんが初めて商品を買うとき、必ず考えている事があります。

それは「リスク」です。

多くの場合、このリスクは金銭的なリスクです。例えば、「この商品は払った金額分の価値があるだろうか」とか「この商品説明に書いてある効果は本当だろうか」といった具合です。

失う可能性のある金額と効果を天秤に掛けて考え、大丈夫そうだと思ったら商品を購入するわけですね。

だから、リスク(金額)を引き下げれば、お客さんは商品を買ってくれる可能性が高まります。これが値引きの作用機序です。

この話が腑に落ちると「返金保障」を付けると購入率が飛躍的に高まる理由がおわかり頂けることと思います。

お客さんが感じているお金以外のリスクを探せ

でも、同時に疑問を感じる方もいらっしゃると思います。その疑問とは「リスクが金額だけなら、実質的にゼロリスクの返金保障をしても、全ての人が買うわけではないのはなぜか」ということです。

その理由は単純で、お客さんが感じているリスクはお金だけではないからです。

例えば、異性を初めてのデートに誘うとしましょう。その時行く高級店が「美味しくなかったら全額返金」という保障を付けていたとしても、リスクはゼロにはなりませんよね。

もし美味しくなくて雰囲気も悪かった場合、確かにお金は返ってきますが、デートに来てくれた異性との関係性は取り戻せません。

この場合、気に入ったらデート本番でも使ってくれる事を条件にした「デート下見プラン」を作って、事前に味と雰囲気を確認できるようにしておけば、お客さんのリスクはゼロになります。

これはとても極端な例ですが、あなたのお客さんが金銭以外に感じるリスクがないか、是非考えてみてください。

そのリスクをなくせれば、商品はもっと売れるようになります。