あゆみ野の石巻合同庁舎より
データビジネスの姉歯です。
先週、3回に分けて客単価を上げるべき理由について解説しました。
客単価を上げるべき理由についてはお伝えできたと思うのですが、そもそも客単価向上のメリットについては十分承知だという方もいらっしゃると思います。
メリットを知っていても単価を上げる踏ん切りがつかない理由は、お客さんの反応を恐れているためであることが多いでしょう。
「文句を言われるのはイヤだ」「商品を買ってくれなくなったらどうしよう」という心配が単価向上のハードルになる訳です。実際値段を上げてみると、ちゃんとお客さんを大事にしていればこんなことはほとんど起きません。
そうは言っても心配な事に変わりはありませんよね。そこで、今回から3回にわたって、嫌がられずに客単価を上げる方法についてお伝えしたいと思います。
その方法は以下の3つです。
- 3グレードの商品を用意する
- セット商品を作る
- 商品の価値を伝える
今回は「3グレードの商品を用意する」という方法についてお伝えします。
この方法は読んで字のごとくで、現在の商品の上に2段階、価格を上げた商品を用意するやり方です。
まずは現在の商品の上位商品として、2グレードの商品を用意します。数量を増やすやり方だと利益額は大きくできますが、利益率は大きくしづらいため、できれば「上級の商品やサービス」を用意してください。
その上で現在の商品を一番低い価格に設定します。
現在の商品より1ランク上の商品は、品質向上分の原価を吸収した上で、さらにあなたがほしい利益を乗せた価格に設定してください。
最も高い値付けをする商品は、あなたが欲しい利益率よりさらに5割程度利益が大きくなるように金額を設定してください。
やるべき事は値付けだけ
後は商品を販売するだけです。実際販売するときには値段が上がった理由をちゃんと品質の側面から説明できるようにしておく必要がありますが、その他特に気をつけることはありません。
元の値段が良いお客さんは一番安い商品を買います。もっと上質な商品が欲しいお客さんは真ん中の価格の商品を買ってくれます。そして、一部のお客さんは最も高い商品を買ってくれるはずです。
結果として平均客単価が上がり、利益も大きくなるというわけですね。
この3グレード価格設定による客単価向上は、単純に利益が大きくなるだけでなく、あなた自身に「値上げをしてもお客さんは離れないのだ」「こんな価格でも買ってくれる人がいるんだ」という体験をさせてくれます。
この体験をしておくと、客単価を上げることに対する恐怖がなくなります。是非三段階の値付けを試してみてください。
次回はセット商品を作る、という方法についてお伝えします。
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