宮城大学の講義室より
データビジネスの姉歯です。
前回から、嫌がられずに客単価を上げる3つの方法についてお伝えしています。その3つの方法とは以下の通りです。
- 3グレードの商品を用意する
- セット商品を作る
- 商品の価値を伝える
前回は「3グレードの商品を用意する」という方法についてお伝えしました。現在の商品を最も安価に設定して、その上に2ランクの上級商品を用意すると、上位商品を選んでくれる人が現れ、結果として平均客単価が上がるのでした。
しかも値上げがイヤなお客さんはこれまで通りの一番安価な商品を買えば良いため、お客さんから文句も出にくいという訳です。
今回は二つ目の客単価向上策、「セット商品を作る」ということについてお伝えします。
もしかしたら「セット商品にしたら価格を上げるのは当たり前で、値上げの話ではないのではないか」と思った方もいらっしゃるかも知れません。
確かにその通りです。セット商品を作と、それぞれの商品を単品で売ったときよりも単価を下げる必要があります。
つまり商品単価は下がるわけですが、一方で一回の購入で使う金額は増えますよね。つまり、客単価は上がるわけです。
実際、商品単価が下がったとしても、客単価を上げる価値はあります。というのも、最もハードルが高いのは「お客さんに商品を買ってもらう」という行動そのものだからです。
店舗を考えていただければわかりやすいのですが、お客さんにお店に来てもらうハードルはとても高いですよね。通販でも、カートに商品を入れて購入するというのはそう頻繁にやることではありません。
つまり、商品単価にこだわって1つの商品を10回買ってもらうのと、商品単価を多少犠牲にしてでも客単価を上げ、10個一度に買ってもらうのでは、後者の方が遙かに簡単で、実際の利益も増えるのです。
セット商品にしながら商品単価を上げる裏技
セット商品を作るのは簡単で、同じ商品で内容量や個数を増やしても良いですし、別の商品と組み合わせるという方法もあります。
さらにもっと大きく利益率を引き上げる方法として、「コンテンツ」と組み合わせて販売するという方法があります。
例えば食品ならもっとおいしく食べられるレシピブックをセットにする方法があります。美容器具なら、その効果を最大限に引き出す使い方のビデオをセットにできますよね。
しかも、今の時代レシピブックはPDFで配布できますし、使い方のビデオもオンラインで用意してIDとパスワードで見られるようにすれば、ほとんどコストはかかりません。
つまり、追加商品の原価ゼロでセット商品化して、利益率を大きくできるというわけです。
この方法はとても効果が高いので、是非試してみてください。
次回は三つ目の「商品の価値を伝える」ということについてお伝えしたいと思います。
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