説得しても商品は売れない

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

商品を販売するために説得をしたがる方がいます。というか、売れない営業マンをしていた頃の私がまさにそういう売り方をしていました。

「この商品はこれこれこういう理由で効果的なんです」「この機能は他社製品に比べてこんなに優れています」「今だったら決算が近いので価格も頑張れます」

といった具合ですね。これでは商品は売れません。

説得するときに使われるのは論理的な説明です。他よりも良いとか、買わなきゃ損だとか、論理的に考えて正しいことを列挙して商品購入に導こうとする訳ですね。

商品の購入は説得前に決まっている

でも、商品を購入するか否かは論理的な理由を考える以前に決まっていることがほとんどです。

商品を買う時、お客さんは早い段階でその商品がほしいかどうかを感情のレベルで決めてしまいます。その上で、購入を正当化するために後付けで購入動機を論理的に説明しようとするのです。

だから、論理的な説明をいくら繰り返しても買わないという決断をひっくり返すのは難しいんですね。

商品を買ってもらうためには商品の魅力をわかりやすく呈示し、論理ではなく感情のレベルで「ほしい！」と思ってもらう事が重要です。

是非お客さんの感情を動かすことに注力してください。