選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
何かを買ってもらうためには上手なセールストークが必要だと考えられています。優秀な営業マンはセールストークが上手いから商品が売れる、というわけですね。
もちろん、トークで商品を販売してしまうすごいセールスマンはいます。
でもそれができるのはごく一部の人だけで、ほとんどの場合はセールストークをすればするほど商品が売れなくなってしまいます。
買うかどうかを決めるのは相手への信頼
というのも、商品を買うかどうか決めるときに最も重要なのが売り手への信頼だからです。
あなたがお金を払って何かを購入するときのことを考えてください。もちろん、商品そのものが良いかどうかという点も判断材料になりますが、目の前の相手にお金を払うかどうかはその人を信頼できるかどうかによって変わるはずです。
少なくとも、同じ商品を扱っている信頼できる相手とそうじゃない相手がいたら、信頼できる相手から買いますよね。
実は人間は相手を信頼するかどうかを決めるとき、「自分の話をちゃんと聞いてくれたかどうか」という点を重視するのです。
信頼するかどうかを決めるのは話を聞いてくれるかどうか
もう一度少し考えてみてください。喉が痛くて病院に行った時、顔も見ず、話も聞かずに「風邪ですね」と診断する先生と、じっくりあなたの話を聞いて症状に共感し、色々質問した上で「風邪ですね」と診断する先生がいたら、あなたはどちらを信頼しますか？
ほとんどの人がちゃんと話を聞いてくれる先生を信頼するはずです。
これと同じように、セールスをする時にも買い手の都合を考えずあの手この手で商品の良さをプレゼンテーションするセールスマンより、じっくり買い手の話を聞いて、買い手の悩みや困りごとを解決する方法として商品を提案するセールスマンの方が信頼してもらえるのです。
もちろん、話を聞くにも相手の「ほしい」を引き出す質問の仕方はあります。でも、それを知らなかったとしても、ひたすら相手の話を聞くという事に意識を傾ければ、実はそれだけでかなりセールスの成功率は上がります。
商品が売れなくて困っている方は、是非商品を売るときに「聞く」ということを意識してみてください。
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