選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
カメラの買い換えを検討していたときのこと。
仕事柄商品撮影とか、暗いところでの撮影が多いですし、できれば動画の撮影もできるとベストかなぁ、と考えていました。
それらの条件から、はじめは「あのカメラを買おう」と思っていました。でも、高い買い物だからと色々情報を探しているうちに、別の問題に気づいてしまったのです。
そこからもっと色々調べて、いろんなスペックについて勉強しました。そんなこんなしているうちに、最初考えていたのよりももっと高いカメラを買おうかなぁ、と考えるようになりました。
恐らく、もっと勉強すれば今の自分も気づいていないような問題も出てくる事でしょう。きっとその問題を解決するには更に高いカメラが必要になるはずです。。
お客さんは成長していく
何でわざわざこんな話をしたかというと、、これ、ものを買う時の典型的な心理変化の形態なんです。
私はまずはじめに自分で認識している問題を解決できる商品を探していました。次に学んだ事によって別の問題に気づいて、もっと大きな問題を解決したいと考えるようになった訳ですね。そしてこの先には自分自身も気づいていない問題があると考えられます。
あなたのところにやってくるお客さんも最初は問題を解決したいと思ってやってきます。そのためにあなたのビジネスにお金を払うわけですが、プロの目から見たら、もっと根源的な問題が見えるはずです。それをお客さんに伝えてあげれば、お客さんは次にその問題を解決したいと考えてあなたの元に残ってくれるでしょう。
そんな関係性を続ける事によって、お客さんは自分の気づいていなかった問題の発見をあなたに委ねるようになり、自分を導いてくれるかけがえのない人としてあなたを認識するようになります。
お客さんはそんな風に成長していきます。このプロセスを一緒に歩んで行けるような仕組みを作る事が、リピート率と客単価の向上を実現するんですね。あなたのビジネスにはそんな仕掛けがありますか？
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