お客さんの三段階

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

商品の売れ行きが芳しくないときの理由は様々ですが、一番気付きにくいのがお客さんの状態と販売がかみ合っていないケースです。

この状態が発生すると、お客さんが求めている事に対してちゃんと良い商品を提供しているはずなのに売れない、という困った状況になります。

お客さんの状態は大きく分けて以下の三つがあります。

• 商品をほしいと思っている
• 問題解決方法を探している
• 問題があると気づいていない

「欲しい」人に売るのは簡単だが…

このうち、一番簡単に商品を買ってくれるのは「商品をほしいと思っている」お客さんです。これはわかりやすいですよね。問題解決方法がわかっていて、そのためにどんな商品が必要かわかっていて、そのためにお金を払う気でいる人がいて、その人が必要としているものがあなたの商品にあれば、簡単に売れるはずですよね。

問題解決方法を探している人は、ちょっと時間がかかります。でも話を聞く準備ができていますので、まだ売れる可能性はあるでしょう。何か自分に問題があることがわかっていて、それを解決するための方法を探しているわけですから、どうやったらその問題を解決できるかをあなたが伝えられれば、そこから関係を構築して商品を紹介できるというわけです。

最後の、問題があると気づいていない人を新規顧客として獲得するのは至難を極めます。その人はそもそも問題があるという認識をしていませんから、お金を払うつもりも、情報を探す気もありません。いくらこの人たちを狙っても商品を買ってもらえないどころか、話を聞いてすらもらえない可能性が高いでしょう。

専門家から見た必要性にお客さんは気付かない

あなたの商品はどんな人たちに訴求していますか？商品は良いのになかなか売れないという方は、もしかしたら問題があると気づいていない人が多いマーケットに向けて商品を売ろうとしているかもしれません。

あなたは商品のプロですから、その商品がどれだけ素晴らしいもので、どんな人に必要かもよくわかっています。でもお客さんは素人なので、そもそもその商品を必要とする問題を自分が抱えていることすら気づいていない可能性があるのです。

もっと簡単にあなたの商品の価値に気づいてくれる人たちはいないか、探してみてはいかがでしょうか。