商品説明なんかいらない

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

「この商品は何が良いんですか？」と聞かれたとき、あなたならどう答えますか？

この質問に対する回答の方向性は二つあって、一つは商品の説明をすることです。商品の特徴、スペック、他と比べた良さなどを伝えるやり方ですね。

でもこの回答はお客さんが聞きたいこととはずれています。結果、どれだけ一生懸命説明しても欲しいと思ってもらえる人はそんなに多くはありません。

商品説明よりもお客さんにとっての良さを伝えよう

もう一つの回答はお客さんの生活にとってどんな良いことがあるかを伝える事です。お客さんの生活や悩みに合わせて、どれがどんな風に解決されて、お客さんの生活がどのように良くなるのかを伝えるわけですね。

お客さんが求めているのはこちらの回答です。このため、この回答をすれば成約率は上がります。優秀な店員や営業マンはトークが上手いのではなく、商品説明を超えてお客さんに良さを伝える力を持っているわけですね。

そういう意味ではより多くの人に商品を買ってもらうために必要なのは商品説明の技術ではありません。

もちろん、商品に関する知識は必要です。でも、それをただ伝えるだけでなく、お客さんの生活に合わせて良さを伝える技術が重要なんですね。

自分自身だけでなくスタッフも含めて、ただ商品の特徴を伝えてしまっていないか、是非チェックしてみてください。ここを改善できれば明確に売上が増えます。