あなたの商品は誰のどんな役に立つのか？

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

チラシは試したけれど効果が無いんです。

そんな相談を時々頂きます。そう感じる原因はそもそもチラシの反応率はそんなに高くない(平均0.1%程度)ということもあるのですが、効果のあるチラシになっているかどうか、という問題もあります。

チラシはただ商品の特徴を羅列したものでは意味がありません。スーパーの特売チラシならそれでもいいのでしょうが、私たちのビジネスはスーパーではありませんよね。

チラシが効果を発揮するには「この商品は誰にとってどんな価値があるのか？」を書いてある必要があります。それをお客さんに考えさせてはダメなのです。

もし商品の特徴だけを書いて、誰のどんな役に立つかを書いていなければ、しっかり自分で考えて「これは自分の役に立つ」と思った人しか商品を買ってくれませんよね。これではチラシの反応率が上がりません。

チラシを作る時は、あなたの商品がどんな人に役に立つのかまで噛み砕いて書く必要があります。さらに、どのように役立って、結果その人にどんな価値をもたらすかまでありありと描かなければお客さんは動いてくれません。

効果的なチラシには具体的な悩みとその解決が書いてある

ドリップパックのコーヒーを例に考えてみましょう。美味しいとか、眠気を覚ましてくれるとか、集中力を上げてくれるとか、手軽に飲める、というのはただその商品の特徴を羅列しただけです。

このコーヒーで、忙しいビジネスマンにどんな価値を提供できるか考えてみましょう。まず、美味しく手軽に飲めるということは、飽きずに、手間も掛からず、毎日飲み続けられるという利点があります。

さらに、眠気を覚まし、集中力を上げてくれるわけですから、付き合いで遅くまで起きていた次の日の仕事の効率を上げ、集中して仕事のクオリティを高めるためにも役立ちますよね。

1回1回の効果は小さいかも知れませんが、それを毎日積み重ねたら計り知れない効果を得られるはずです。つまり、コーヒーにはビジネスマンの仕事の成果を上げ、ひいては評価を向上させて家族のためにたくさんお金を稼ぎ、より良い父親になるための力があるわけです。

チラシではこれを生き生きと描き出し、信じてもらい、お客さんに行動を起こさせなければ売上は上がりません。ほとんどの人はコーヒーの広告を見ても、自分に関係のあることとは思わずにスルーしてしまうのですから。

是非あなたのチラシにも「誰のどんな役に立つのか」を入れてください。