選ばれ続ける仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
先週「お客さんは売り手の話を疑っている」という話を書きました。そんなに疑り深い人いるかな、という感想を頂いたので、今回はお客さんが疑り深くなる理由について書いてみたいと思います。
私の書き方が悪かった部分もあるのですが、そもそもお客さんが疑っているのはあなたの商品だけではありません。あなたの属する業界全体を疑っているケースが多いのです。
これはお客さんの行動を想像してみればわかると思います。
お客さんはあなたの商品を買う以前にいろいろな買い物をしています。そしてほとんどの場合、満たされない経験をしています。だって満たされていればあなたの商品を買う必要はありませんよね。
例えばダイエット商品について考えてみましょう。もしあなたがダイエット商品を販売していたとして、あなたの商品がお客さんにとって初めて買うダイエット商品である可能性はほとんどありません。
これは単純に確率の問題です。ダイエットしようと思って初めてあなたの商品を見つけたのでもない限り、お客さんは他の商品でダイエットを試みているはずですよね。
お客さんはあなたの商品に出会う前に何度も失望している
そして、あなたのダイエット商品を検討しているということは、他の商品ではダイエットできなかったという事です。痩せていたらもうダイエット商品なんて買う必要はありません。
つまり、お客さんは「ダイエット商品を買ったけどうまくいかなかった」という経験をした上でダイエット商品を見ているのです。しかもたいていの場合は何度も失敗を経験しています。
そんな状態でお客さんが抱いているのはダイエット業界への疑いです。さらに、お客さんが自分自身に「自分は痩せられるのか？」と疑いを抱いているケースも少なくありません。
今の話をあなたの扱っている商品、業種、業界に当てはめてみてください。特に問題解決型の商品ならわかりやすいですが、そうでなくても大抵の商品はお客さんの問題を解決するために存在します。
これが商品を販売するときに「信じてもらう」事が重要な理由です。あなたも是非信頼の証拠をお客さんに見せて背中を押してあげてください。お客さんが何度も経験した満たされない思いをあなたの商品が解決できるなら、こんなに素晴らしいことはありません。
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