選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
商品が売れないというご相談を受けてよくよく話を聞いてみると、多くの場合商品の良さを一生懸命伝えています。
この商品はこんな価値があります。こんなに良いことがあります。あなたにとってこんな風に役立ちます。
確かに、これらを伝えるの自体は悪い事ではありません。
でも、もっと重要な事を伝え損ねているケースがあります。それはお客さんの本当の欲求をかなえられるというメッセージです。
もっとお客さんの真の欲求に訴えかけよう
正直なところ、世の中のプロモーションで訴求されているメッセージは「きれいすぎ」ます。
例えばスポーツカーを売るとき「素早く加速できるので追い越しが簡単です」「頑丈なので家族の安全を守れます」「ハンドルが俊敏でブレーキも強力なので万が一道路に何か落ちていても安全に避けられます」なんてプロモーションを見かけますが、これだけではスポーツカーは売れません。
人間の欲求はもっと動物的で「かっこいいからモテる」「あっという間に加速して気持ちいい」「優越感に浸れる」といった事の方が欲求としてはより強く購買衝動を起こします。
直接お客さんに訴求するのは下品ですが、売り込みの時にこれらの欲求がかなえられることを匂わせる事ができると成約率は大きく向上します。
もし一生懸命伝えているのに商品が売れないと悩んでいるなら、お客さんが商品を買う時の表の理由ではなく「裏の理由」を考え、それをくすぐってあげてください。
お客さんの反応は大きく変わります。
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