AERのスタバより
データビジネスの姉歯です。
メニュー表の値段を高い順に並べ替えると平均客単価が上がる。そういうテクニックがあります。
多くのお店ではサラダや一品料理がメニュー表の先頭に来て、その次にメインディッシュ、ご飯もの、最後に飲み物、お酒のボトルという並び方になっています。それを、最初に高いお酒のボトルが来るように並べ替えるだけです。トンカツ屋さんなら特上のヒレカツあたりを一番上にすれば良いでしょう。
これは確かに有効な方法ですが、テクニックを学ぶだけで終わっていると、メニュー表を書き換えて終わりになってしまい、発展がありません。でも、このテクニックの背景には人間が共通して持っている心理があります。
それはアンカー効果というものです。人間は何かの判断をするとき、先に目にしたものや自分の中の知識を元に判断するようにできています。
「宝石は高い」とか「この商品にこの値段は高い」とか「シャネルならバックの値段はこのくらいしてもおかしくない」なんていう判断はアンカー効果に基づいて行われます。
メニュー表を開くとぱっと見で目に映る商品の値段を見て「この店の値段はこのくらい」というアンカーが打たれます。その時そこに並んでいる商品の種別はあまり関係ありません。だから、最初のページに高いメニューを並べておくと、一番安いメニュー以外も注文されやすくなるのです。
テクニックを学ぶときはその背景にある原理原則に興味を持ってみてください。きっと他にも応用できる知識を身につけられますよ。
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