自宅の自室より
データビジネスの姉歯です。
「客単価を上げましょう」というのは、多くのコンサルタントが提案する戦略です。
私もよく提案しますし、実際に単価を上げたクライアントからは「毎日がすごく楽になった」「従業員にも評判が良い」「なんでもっと早く上げなかったのか」といった感想を頂きます。
にもかかわらず、多くの経営者は客単価を上げることに消極的です。理由は様々にあると思いますが、単価を上げたら罰がある訳ではありません。客単価は経営者が「上げる」と決めたら明日からでも上げられますよね。
このことから考えると「客単価を上げる」という行動を取るだけの理由が見つけられないから行動しないというのが本当のところだと思います。
今回は客単価を上げるべき理由について解説します。その理由は以下の三つです。
- 他の方法に比べて利益を伸ばしやすい
- 良いお客さんが増える
- 働く時間を減らせる
最もわかりやすいのは「利益を伸ばしやすい」という理由でしょう。ビジネスは利益を出すために営まれます。だから、多くの経営者は利益を増やそうとしてあの手この手を尽くします。
経費削減だったり、集客だったりと様々なやり方がありますが、例えば1,000円の商品で利益が200円だった場合、利益を二倍に増やすとしたらどうすれば良いでしょうか。
経費削減で利益を二倍に増やすのは現実的ではないでしょう。もし可能だとしたら、今使っている経費が多過ぎです。
集客で利益を二倍にするなら、お客さんを二倍集める必要がありますよね。これは簡単な事ではないはずです。
客単価を上げれば同じ手間で利益が増える
でも、単価を上げたらどうでしょうか。1,000円から1,200円にたった2割単価を上げただけで、利益は200円から400円に増えます。
もちろん、実際には値上げに伴って購入しなくなるお客さんもいますので、完全に二倍とは行きません。実際この「客離れ」が怖くて値上げに踏み切れない経営者もたくさんいます。
しかし経験上、ちゃんとした商品を扱っているなら、少なくとも値上げで利益が減ることはありません。むしろ1.5倍～1.8倍程度まで利益が増えるケースが普通です。
言い換えれば、客単価を上げればいつもと同じ集客の手間で、利益額が1.5～1.8倍に増えるのです。同じ手間をかけるなら利益は大きい方が良いですよね。
これが客単価を上げるべき第一の理由です。
次回は第二の理由「良いお客さんが増える」について解説したいと思います。
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