商品価値を先に伝えるべき脳科学的理由

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

コンサルティングの現場で、よく「良い商品ならその商品の価値をちゃんとお客さんに伝えて販売して下さい」という事をお伝えします。

すると、時々「そういうことをお客さんに言わない主義だ」という方がいらっしゃいます。

確かに、言葉を尽くさず商品の良さで勝負をする、というのは美しい姿勢ですし、職人としてかっこいいなぁ、とも思います。

お客さんは商品の良さを判断できない

でも、価値を伝えないとお客さんに商品の良さが伝わらないのも事実です。よほど詳しい人でもない限り、お客さんはあなたの商品について知識が足りていません。

その状態で、商品のプロフェッショナルであるあなたが「良いもの」を提供しても、お客さんは良さに気づけない事があるのです。

それだけではありません。実際に「良い商品だ」という事を伝えて商品を渡すか、何も言わずに渡すかで、お客さんの脳の中で価値の受け取られ方が変わることが分かっています。

「良いものだ」と伝えた人の脳をMRIで見てみると…

実際にお客さんに脳の活動を可視化できるMRI装置に入ってもらい、何も言わずに商品を提供した時と、事前にその商品の良さを伝えてから商品を提供した時の脳の動きを計測した人がいます。

その実験の結果、商品の良さを伝えてから提供した場合、脳の中の高次認知機能を司る部分の動きが活発になる事が分かりました。

何も言われずに商品を提供されるとこの部分の活動は活発化せず、他の部位で知覚された情報だけで商品が評価されます。

結果として、良い商品だと伝えられて受け取ったときには、その商品をよりよいものだという情報が脳の中で増えた状態で処理されるわけですね。当然商品の評価はより高くなります。

これらの事から、商品の良さは是非お客さんにお伝えすることをお勧めします。