販売が振るわないときの落とし穴

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

「この商品はとても良い商品で、他社さんのものに比べて高性能で品質も良く、しかも値段が安いんです。なのに売れ行きがいまいちなんです」

なんて状態が発生した場合、その原因はいくつか考えられます。例えば十分に広報できておらず、お客さんが商品の存在を知らない。あるいは性能、品質、価格以外の欠陥がある、といった場合はすぐに原因がわかりますので対処も簡単です。

しかし商品に詳しい売り手ほど気づかない落とし穴があります。

良い商品？ほしい商品？

それは「その商品、お客さんは本当にほしがっているか？」というものです。

「良い商品なんだから欲しいに決まってるだろ」という声が聞こえてきそうですが、、実は良い商品だからといってお客さんが欲しがるとは限りません。

というのも、売り手側がいくら「良い商品だ」と言ってもそれは売り手側の目線から見た話であって、お客さんが商品を欲しいと感じるのは買い手側の目線から見て魅力的なときに限られるからです。

もちろん、商品の専門家である売り手が「良いものだ」と考えているなら、その商品はきっと良いものに違いありません。でも、お客さんが欲しいものは良いものではないのです。

お客さんがほしいものを提供しよう

例えば腰の専門家である整体の先生が、ありとあらゆる身体の問題を研究し尽くし、「どんな腰の痛みも予防する最高のコルセット」を作ったとしましょう。

でも施術して欲しいと整体院にやってくる患者さんには売れません。なぜなら施術を受けにやってくる人は「痛みを予防してほしい」のではなく「今抱えている腰の痛みを取ってほしい」からです。

どんなに良い商品でもお客さんの欲求とズレていれば商品は買ってもらえません。

あなたの商品、お客さんの欲求に合っていますか？