ダイレクトメールを送る相手の絞り込み

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

前回から、ダイレクトメールの効果を高めるための三つのポイント

• ダイレクトメールを受け取ってもらえるお客さんとの関係作り
• ダイレクトメールを送る相手の絞り込み
• 読んでもらうための3段階発送

について解説しています。

今回は二つ目の「ダイレクトメールを送る相手の絞り込み」について解説したいと思います。

以前の記事で、ダイレクトメールは新規集客に使うと上手くいかない、という事をお伝えしました。その理由は、成約率が低く、コストと売上が釣り合わないからです。

逆を言えば、成約率が高ければコストと売上が釣り合うようになる訳ですね。

成約率を高めるには、購入する可能性の高い人にだけ送れば良いですよね。そのために必要なのが「発送対象の絞り込み」なのです。

ダイレクトメールの成功率を高める絞り込み条件

商品を購入する可能性が高い人の見分けは難しくありません。実績をベースに判断すれば良いだけです。

判断に必要なのは「過去の購入回数」と「最終購入日からの経過日数」です。

一般的に、過去3回以上商品を買ってくれている方は、その後も商品を買う可能性が高い事が分かっています。

このため、ダイレクトメールを送るときにはまず過去に3回以上買い物をしたことのある人に絞り込むのが鉄則です。

さらに、過去に商品を購入していても、その後しばらく商品を購入していない人は購入率が下がることが分かっています。

業種や業界にもよりますが、3ヶ月～半年以上商品の購入がなかった場合は購入率が顕著に低下する事が分かっていますので、まずは最終購入日からの経過日数が90日以内のお客さんに絞って試してみると良いでしょう。

まとめると、ダイレクトメールは「過去3回以上購入している人」で、さらに「最終購入日から90日以内の人」に絞って送れば失敗する可能性を限りなく低くできる、ということになります。