「顧客教育」の間違い

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

顧客教育という言葉があります。

多分、この記事を読んでいる勉強熱心なあなたなら、一度や二度は聞いたことがあるのではないでしょうか。

でも、この言葉ほど字面が一人歩きしている言葉はありません。

実際、お客さんに対して「教育」なんておこがましいと感じてやりたくないという方もいますし、お客さんを怒らせないように教育する方法がわからない、という意見も聞きます。

逆に、他社の欠点を一生懸命伝えたり、自社商品がいかに素晴らしいかをお客さんに伝えたりしているのになかなか成果が出なかった、という事例もあります。

これはいずれも何を伝えれば成果が出るかが曖昧なためです。

お客さんが商品を選択できる状態になってもらおう

顧客教育の成果はお客さんに自社の商品を買ってもらうことですよね。自社製品の良さを伝えたくなるのはこのゴールが見えているからではあるのですが、顧客教育という形でこれをやると反発が大きく出がちです。

というのも、人間は自分で選択をしたい生き物だからです。

だから、顧客教育の中では、お客さんが自然にあなたの商品を選びたくなる状態になってもらう事を目指すと効果が出やすいのです。

そのために必要なのは、お客さんにあなたの知識レベルに近づいてもらう事です。

あなたが扱っている商品は、あなたが納得して販売している商品のはずです。つまり、あなたと同じように判断できるところまでお客さんの中に知識が積み重なれば、自然とあなたの商品を選んでもらえるようになるのです。

お客さんを育てるには、商品の良さそのものよりも商品を判断する基準を伝えてください。そうすれば、お客さんが喜んでくれるだけでなく、あなた自身の商品も売れるようになっていきます。