選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
「顧客管理」と言われて、あなたは何を思い浮かべますか？
世の中の多くのコンサルタントや経営塾は「いつ」「誰が」「何を買ったか」が重要だと言っています。
もちろん、これらの情報も重要です。特に「いつ買ったか」というデータがあると最終購入日からの経過日数を計算できますので、ビジネス全体の数値を拾って効率的なフォローアップができるうようになったり、効果的な客離れ防止施策を打てるようになったりします。
でも、世の中であまり管理されていない超重要データがあります。
そのお客さんはどこから来たの？
それは「それぞれのお客さんがどのルートで自社を知ってくれたか」というものです。
ルートというのは「クチコミ」だったり「ネット検索」だったり「広告」だったりといったメディアです。何をきっかけに購入してくれたか、と言い換えても良いでしょう。
可能なら、それぞれのメディアの中で使ったメッセージも合わせてデータ化しておけると良いです。例えば同じ「広告」が入り口だったとしても、「他のどこよりも安い」というメッセージを見て来た人なのか、「こだわりの高品質」というメッセージを見て来た人なのかといった具合です。
なぜこれが重要なのかというと、入り口によってお客さんの質が大きく変わるからです。
入り口次第でお客さんが変わる
実際、私の経営しているコーヒー販売のビジネスでは、全く同じ商品を販売し、全く同じようにフォローアップをしていても、Aルートから来たお客さんは定期購入への申し込み率が10%台、Bルートから来たお客さんは80%台、という違いが出ています。
有り体に言うと、入り口によってその後の利益の残り方が全く違うんですね。
上記の例でAルートもBルートも同じコストで集客しているとしたら、AルートをやめてBルートに絞った方が遙かに効率的に経営できるようになるわけです(実際はAルートがほとんど無料なので運用していますが)。
もしあなたが「忙しく働いているし、お客さんもたくさん来ているけど利益が残らない」と感じているなら、効率的な集客ルートに絞る事で解決できる可能性があります。
是非「お客さんがどこから来たか」を調べてみて下さい。
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