選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
目の前の人に商品を買ってほしいと思ったら、私たちはついつい商品の話を一生懸命してしまいます。
でもそれで商品が売れるようになるかというとちょっと違います。というよりも、商品の話ばかりしてしまうとほとんどの場合「売り込みが強い」と受け取られてしまい、下手をするとその後の関係性にまで悪い影響が出ます。
しかも商品が売れません。
まずはお客さんの課題を聞こう
これを解決するには、まず最初にお客さんの欲求を聞き出すことが重要です。
どんな人でも、悩みを持っていない人はいません。人生や仕事の何かに悩みがあって、それを解決したいと考えている訳ですね。
そのお客さんが抱えている悩みを聞き出し、その課題があなたの商品で解決できるものなら、解決方法の一つとしてあなたの商品を提示するわけです。
これによって、お客さんにはあなたの商品が「ただの商品」から「私の課題を解決するための商品」に変わります。結果として商品を購入してもらえる可能性が高まりますし、「自分のために商品を提案してくれた」と感じてもらえ、お客さんとの関係もいい状態を維持できる訳です。
少し前の記事で「セールスのうまい人はトークではなくヒアリングがうまい」と書きましたが、彼らがヒアリングの中で行っていることがまさにこれです。
是非あなたもお客さんの課題を聞き出し、その解決方法として商品を提案してください。
そうすれば売り込み感少なく、しかも高い成約率で商品を販売できます。
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