どうやって価値を伝えるか

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

お客さんに製品やサービスの価値を伝えることの大事さについては何度もお伝えしています。今回はどうやって価値を伝えれば良いかについて書いてみましょう。

営業マンのいる職種であれば、営業担当者が価値を伝えるための行動を取るのは分かりますよね。自社の商品を使う事によってどんな問題が解決するのか、それによって、お客さんの人生がどんなに良くなるのか。

その価値が伝わったときに初めて商品を買って貰うことができるわけです。では営業のいない職種ではどうしたら良いでしょうか。

広告業界には「Salesmanship in print.」という言葉があります。印刷されたセールスマン。これはチラシを表す言葉です。つまり、チラシは営業マンの代わりであり、価値を伝えるのがその役割だというわけです。

チラシではつい「買ってください」という点を強調しがちですが、それでは押し売りの営業マンと変わりありません。チラシで書くべき事はあなたの商品の価値なんですね。

そしてもう一つ。営業マンが商品を買って貰うために、一度の訪問で話が決まることはまずありません。つまり、チラシは費用対効果が合うなら、何度も配布するべきものなのです。

紙のチラシで費用対効果が合わないなら、FAXDMやネット広告、メールマガジンなど、コストの低い方法でコミュニケーションを取ることも考えるべきです。

そうやって、様々な方法でお客さんに価値を伝えることが大事なのです。その価値を理解して貰った上で商品を買わないのは、もちろんお客さんの自由です。でももしあなたが価値を伝える事に手を抜いてしまったら、価値あるあなたの商品を知らないままに、他社の低品質な商品をいやいや使う人が出てくるかも知れません。

そんな悲しいミスマッチを生まないためにも、集客はどんどんするべきものなのです。