高い商品を売りたければ「○○」せよ！

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

先日、車を点検に出したときのこと。あらかた整備の終わったタイミングで技術スタッフさんがやって来て、エアコンフィルタが交換時期になっていることを教えてくれました。

その時に「7,000円のフィルタと10,000円のフィルタがあります。どっちにしますか？」と聞かれたんですね。ちょっと迷って「どう違うのですか？」と聞いたところ、高いフィルターは花粉を防いでくれるというので、即答で「高い方で！」とお願いしました。

花粉症持ちの方はきっとこの気持ちに同意してくれると思います。あの大変なのを防いでくれるなら多少高かろうがどうって事ない、というわけですね。

スタッフさんは最初それを説明してくれなかったので「安い方で良いかな？」と迷ったわけです。

これ、多くのビジネスで同じような状態になってしまっています。と言うのも、「高い商品を買ってくれない」という悩みをよく聞くからです。

高額商品販売に決定的に足りないもの

人は理由なく高い商品は買いません。でも今回の私のように、高い理由をちゃんと説明してもらえて、その理由が値段を納得させてくれるなら、人は高い商品を買うのです。

つまり高い商品を販売するには「説明」が必要なのです。

高い商品が売れないというご相談を頂いてお話を伺うと、大抵の場合選んでもらうに足る説明がされていません。説明が付いていても長文だと読まれないことを恐れてか、二言三言くらいの簡単な内容であることがほとんどです。

場合によっては商品の名前と値段だけしか呈示されていないことすらあります。何の説明もなしに「100円のペン」と「1,000円のペン」が目の前に出されたら、ほとんどの人は100円のペンを買うはずです。

何せ、両者は同じ「ペンである」ということと「値段」しか判断材料がないのです。合理的に考えたら「同じペンなら安い方が良い」という判断しかできませんよね。

高額商品を販売したいなら是非説明を強化して下さい。