高価な商品を売る方法

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

先日、あるお店に行ったときのこと。

そのお店は飲食店さんなのですが、毎日いつでも来て良い、という年間パスポートを販売していました。

おそらく何かで高価格商品を用意すると良いという話を聞いて、それを実践したのでしょう。せっかく学んだことを生かさない人も多い事を考えれば、これはとても素晴らしいことです。

でも残念なこともありました。それは、店主さんに話を聞いたら「買った人はいません」とお話しされていたことです。

確かに高価格商品をラインナップする、というのはとても強力な戦術です。ちゃんと販売できれば利益率が改善し、少ないお客さんで十分な売上を作れるようになりますので、サポートの手間暇も減らせます。

なので、多くのコンサルタントさんが高価格商品をラインナップしようと言っています。

高価格帯の商品には販売戦略が必要

しかし売れなければ意味がありませんよね。高価格帯の商品を用意するなら、それを販売する仕掛けも整えておく必要があります。

そのための基本的な考え方は、高額な商品を買ってもらえるようになるまで、お客さんに階段を上ってもらうというものです。

高額商品を買ってもらうのはハードルの高いことですよね。でも、お客さんにその商品の価値を理解してもらえれば買ってもらえるようになります。

だから、普通の価格で普通の価値の商品と、高額で価値の高い商品との間を埋めるように商品を配置し、段階的にその価値をお客さんが受け入れてくれる仕掛けにしておく訳です。

そうすれば、高額な商品でも成約につながるようになります。