選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
「商品ラインナップをそろえる」という言葉があります。たいていの場合この言葉は「自社で扱っていないけれどお客さんが欲しがっている商品を追加で扱うようにする事」を指します。
例えば「飲みやすさ重視のコーヒー」と「苦みの強い力強い味のコーヒー」をラインナップしているところに「爽やかな香りの酸味系コーヒー」を追加する、といった具合です。
このようにラインナップを増やすときの目的は売上の向上ですよね。
でも、売上を増やすのが目的なら、ラインナップの隙間を埋めるように商品を追加するのは間違っています。
確かに隙間を埋めればこれまでそのタイプの商品を欲しがっていたお客さんが買うようになりますので売上は増えるでしょう。
しかしそれだけです。違う視点から商品ラインナップをそろえれば、もっともっと大きく売上を伸ばせます。
売上を大きく増やしてくれるラインナップとは？
実際、マーケティングの世界で「商品のラインナップをそろえる」と言った場合、単純な商品の追加ではなく、むしろお客さんとの関係性の向上に合わせてどのような商品を販売していくか、というのが話題の中心になります。
例えば、初めて商品を買うお客さんは大きな金額を使わない傾向があるため、なるべく安価に自社の価値を体験してもらえる商品を用意します。このとき、明確に価値を体験できるとリピートしてもらいやすくなります。
すでに一度商品を買ったお客さん向けには、最初の商品よりも高い価値を持った商品を用意します。それによって客単価を向上させ、顧客獲得コストを回収するわけです。
ある程度の回数商品を買ってくれたお客さんには、もっと大きな価値を持つ商品を準備します。この場合の商品は多少価値が分かりづらくても構いません。というのも、数回の商品購入を通じてお客さんとの関係性が深まり、お客さんはこちらの話を聞く準備ができているからです。
最後に上得意客に向けては、普通は手に入らないような特別な商品をラインナップすると良いでしょう。これによってお客さんは特別扱いされている優越感を感じ、あなたのビジネスとより強固な結びつきを持ってくれるようになります。
入り口の商品を一つや二つ増やすより、お客さんと長期的な関係性を作っていくための商品をそろえた方が売上は大きくなる訳です。
あなたの商品ラインナップはどんな風になっていますか？
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