選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
商品のラインナップをそろえようと思ったとき、まずは今扱っている商品の下位や上位に商品を作れないか考えますよね。
これは第一段階としては正しい考え方です。
でも、本当の意味で商品のラインナップをそろえようと思ったら、現在の商品から離れて考える必要があります。
というのも、商品はお客さんの欲求に合わせてラインナップする必要があるからです。
そうしないと、せっかく商品を買ってくれたお客さんが他の商品に興味を持ってくれない可能性があります。お客さんの欲求を埋めるように商品をそろえておけば、お客さんは他の商品も手に取ってくれる可能性が高いですよね。
もっと言えば、お客さんの欲求を満たす商品をラインナップし続ける事ができたら、お客さんはあなたの顧客であり続けてくれます。
例えば整体だったらどう考える？
例えば整体なら、最初は腰の痛みを取る施術30分、60分、90分とラインナップすると思います。でもこのままでは腰の痛みが治まったらお客さんはそこで来店しなくなってしまいますよね。
そこで、腰の痛みがなくなったお客さんが次に欲しがるものが何かを考えます。腰以外の痛みを取る施術かも知れませんし、腰が痛くなりにくくなる予防施術かも知れません。
デスクワークのお客さんが多いなら、腰が痛くなりにくくなるシートサポーターを販売する事もできますよね。
腰に心配がなくなったり、体の色々な部位の痛みが取れたりしたお客さんは、今度は何に興味を持つでしょうか。
もっと元気に過ごしたい、もっと健康に過ごしたいという欲求が出てくるかも知れません。さらにその悩みが解決したお客さんはどうか、、というように考えることで、あなたのお客さんの変化に合わせて商品のラインナップをそろえられます。
是非お客さんの視点からラインナップを見直してみて下さい。
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