獲得したお客さんを育てる

選ばれ続ける仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

ここ数回、始めたり作ったりするのにお金をかけたのに、その後運用していなくて資金がもったいない、という例についてお伝えしてきました。

今回はそのちょっと変化版で、お客さんを育てる活動の重要性についてお伝えしたいと思います。

一般的には、ビジネス=商品の販売と捉えられています。

商品を販売し、利益を出す活動こそがビジネスだというわけですね。それ自体は間違いないでしょう。

でも一方で、より効率的に商品を販売し、利益を出すためにはビジネスを商品の販売と捉えるのではなく、「顧客の獲得」と考えるべきです。

なにせ、初めて商品を買うお客さんは財布のひもが固いですよね。結果、そのひもを緩めてもらうために様々なコストが必要になりますし、やっとひもが緩んでも大きな金額を使ってはくれません。

一方、一度商品を買ってくれて、あなたの商品に満足してくれたお客さんは、その後比較的簡単にお財布を開けてくれます。しかも、一回に使う金額も大きくなる傾向があります。

実際、うまくいっているビジネスの数字を分析してみると、利益の多くはリピートのお客さんから得ていることがわかります。

お客さんを育てるという「運用」

つまり、商品の販売を通して顧客を獲得し、獲得したお客さんを育てて次の商品を買ってもらうと考えた方が、より簡単に商品を販売し、利益を出せるようになるわけです。

先ほども書いたとおり、初めてのお客さんに商品を買ってもらうには様々なコストがかかります。これを「初期投資」と考えれば、その後お客さんを育てる「運用」に力を入れないのはもったいないですよね。

もちろん、どんなに運用を頑張ってもすべてのお客さんがリピートしてくれるわけではありません。私のコーヒー販売のビジネスは、リピートしてくれる人は全体の29%です。でも、その3割にも満たないお客さんが、ビジネス全体の利益の68%を出してくれています。

是非あなたもお客さんを育てる運用に力を入れてみてください。売上は安定し、利益は大幅に伸びます。