選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
前回、お客さんは「感情でものを買い、論理で正当化する」、だからお客さんの感情にフォーカスして調査する必要がある、という話を書きました。
読者の方から、「感情でものを買っている」とはどういうこと？とご質問があったので、今回はこのあたりについて少し踏み込んで解説したいと思います。
例えば、夕食の食材宅配サービスについて考えてみましょう。
食材配達で販売している「もの」は食品ですよね。だから、買い物に行く必要がない、ある程度調理済みのため下ごしらえの手間が少なくて済む、毎日自動で届くからメニューを考えなくて良い、といったあたりがお客さんにとってのメリットになっていると考えがちです。
お客さんが本当に欲しいもの
もちろんそれもメリットではあるのですが、食材宅配サービスを利用する人の深層心理にあるのは「毎日家族に手料理を作る事で満たされる」「毎日食事を作ることで良い主婦(あるいは主夫)としての役割を果たせる」「食事を出す事で安心できる」といった感情です。
結婚して子どもが生まれたのに、パートナーや子どもたちに対して料理を作ってあげられない、自分はなんて駄目な人間なんだ、というマイナスの感情を解決するために買っていると言った方がわかりやすいかも知れません。
つまりお客さんが本当に欲しいのは商品ではなく感情の変化であり、その変化に対してお金を払っているという事が言えるわけです。
ライザップだって、痩せたいのではなく、痩せることで異性にちやほやされたい、自分はダイエットに成功したと胸を張りたい、一日でも長く健康に生きて家族と楽しい時間を過ごしたい、といった感情でダイエットの運動メニューが売れているのです。
人は個人的で、利己的な感情に基づいて消費行動を起こします。だから私たちが商品を販売するときに考えなければならないのは「どうやって買い手の感情を動かすか」ということなのです。
是非あなたもお客さんがどんな感情を抱えているかを調べてみてください。販売の大きなヒントが見つかります。
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