マーケティングは個人客向けにしか使えない？

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

全てのマーケティング活動の根っこには「お客さんと私たちの人間関係を深める」という考えがあります。

つまり、「お客さんは心を持った人間である」という前提があります。このため、世の中では法人相手のビジネスではマーケティングは使えない、という考え方が一般的です。

個人向けのビジネスに比べたら、法人向けのビジネスではマーケティングが難しいのは確かです。でも、だからといって法人向けにマーケティング導入をしないというのはとてももったいない事なのも間違いありません。

なぜなら、「法人」自体は確かに心を持っていませんが、法人を動かしているスタッフは心を持った人間だからです。

法人でも中の人は人間

ベストは法人の意思決定権者に対してマーケティングを仕掛けることですが、直接決定権のない一担当者相手であっても、法人の中に自社を推してくれる担当者がいればいろいろな事がスムーズに進みますよね。

「人は感情でものを買い、論理で正当化する」というのを最近よくお伝えしていますが、個人向けでも法人向けでも、まずはお客さんの感情を動かし「欲しい」と思ってもらう、というところがスタートになります。

個人相手のビジネスはその段階でほぼ決まるのですが、法人向けの場合、個人向けに比べて「論理で正当化」するための情報提供を手厚くする必要があります。

というのも、法人の場合は他のスタッフや上席の意思決定権者を説得する必要があるからです。仮に社長に直接アプローチできたとしても、取締役会の同意を取るには論理的説得材料を提供した方が有利です。

是非B2Bビジネスでもマーケティングを取り入れて下さい。ほんのちょっとだけ工夫すれば、マーケティングはどんなビジネスでも力を発揮します。