石巻のコーヒー工房より
データビジネスの姉歯です。
インターネットの販売ページやチラシ、広告などで売上を決定づける要素はたくさんあります。
その中でもトップ3の影響力はとても強いと言われていますので、今日はその三つについて書いてみたいと思います。
売上に与える影響の強さTOP3は次のものです。
- ターゲット
- オファー
- アイデア
ターゲット
一つ目の「ターゲット」は販売メッセージを見せる人を誰にするか、ということです。「砂漠で水を売るのは簡単」とか「ハンバーガー屋を大成功させたければ味を追求するより腹を減らした群衆を探せ」なんて話がありますが、これはまさにこの事を言っています。
あなたの商品をほしくない人にいくら販売メッセージを見せても、商品を買ってはもらえません。だからあなたの商品をほしがっているのは誰なのかを考え、そんな人がたくさんいるところを狙ってメッセージを出す必要があるのです。
オファー
二つ目の「オファー」とは、お客さんとの取引条件の事です。取引条件は2つに分けられます。それは「A:お客さんの行動」と「B:あなたが提供するもの」です。いずれが欠けてもオファーにはなりません。
つまり「何かの商品を買ってください」というだけの販売メッセージにはオファーがありません。オファーは2番目に大事な物ですから、このタイプのメッセージはたいていの場合良い成果を出せません。
でも、「一定期間はこの商品を安く買える」という広告なら「A:お客さんは一定期間内に購入する」「B:安く商品を売る」というオファーが入っていますよね。
もっと強力な例では「先着10名限定で、割引の他に10,000円分のプレゼントがつく」というメッセージには「A:先着10名以内で申し込む」「B:割引で商品を提供し、10,000円分特典をプレゼント」というオファーがあります。
お客さんが抵抗できないような強烈なオファーを提示できれば、販売は成功するというわけです。
アイデア
最後の「アイデア」はちょっと説明が難しいのですが、「普通とは違った切り口で商品を売り込むこと」と言って良いでしょう。
例えば、ニキビケアの薬を売るとき、単純に「ニキビケア」と言えば、他の商品と同じになってしまいます。でも、「思春期のお子さまの悩みを解決し、楽しい青春を送ってもらうためのもの」というメッセージにすれば、目にとめてくれる人は増えますよね。
世の中の販売メッセージはたいてい同じ事を言っています。だから、その中で一つだけ他と違ったアイデアを元に主張すれば、その広告は成功する可能性が高いというわけです。
ちなみに、本当にこの売り方でニキビ薬を売ってアメリカで大成功したのがプロアクティブです。この製品は今日本にも進出してきています。
40代以上の方にとってニキビケアは「クレアラシル」が有名だと思いますが(私もお世話になりました)、今の大学生にニキビケアといえば？と聞くと「プロアクティブ」と返ってくるほどです。クレアラシルなんてもう誰も知りません。
アイデアの力はそれほどまでに強いのです。
あなたのメッセージには、このTOP3がちゃんと入っていますか？
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