宮城大学のラウンジより
データビジネスの姉歯です。
前々回から、客単価を上げる方法、中でも特にお客さんに嫌がられない次の3つの方法について解説しています。
- 3グレードの商品を用意する
- セット商品を作る
- 商品の価値を伝える
前回は「セット商品を作る」という事について解説しました。
セット商品を作ると、商品単価は下がっても客単価は上がるため、結果としてお店の利益は増えるのでしたね。また、原価ゼロでコンテンツをセットにして単価を上げる方法についてもお伝えしました。
今回は「商品の価値を伝える」という方法についてお伝えします。
もしかしたら、商品の価値を伝えることがどうして値上げにつながるのか不思議に思った方もいらっしゃるかも知れません。
確かに、価値を伝えるだけなら商品が変わるわけではありませんし、ボリュームを増やすわけでもありませんから、値上げする理由がないと思うのももっともです。
お客さんが商品の価値を100%理解してくれているならその通りです。でも、たいていの場合お客さんは商品の価値をちゃんとわかっていません。
これはあなたが悪いわけではありません。どちらかというとお客さん側の問題です。どんなに一生懸命価値を伝えていても、人は忘れやすい生き物のため、すぐに忘れられてしまう訳です。
だから、あの手この手を使い、様々な表現をとっかえひっかえしながら、何度もお客さんに価値を伝える必要があるわけです。
お客さんにもっと具体的に説明しよう
例えば「おいしいコーヒー」だったら100円しか払ってくれなくても、「日本に輸入されているコーヒーのうち、5.8％しか存在しない最上級のコーヒー」と伝えればもっと高い金額で買ってくれるお客さんは増えます。
さらに、「ブレンドの内容は魚で言ったら大間の本マグロの中トロのような最上級材料ばかりを使った海鮮丼に相当します。そのクラスのコーヒーじゃないと出せない味をお楽しみください」と言えば、5.8%が響かなかった人もお金を出してくれる可能性がありますよね。
お客さんが高い商品を買わないのは、高い値段を出すだけの価値があるかどうか判断できないからです。
だから、もっと商品の価値について伝え、お客さんが高い金額を出すだけの理由があることをわかってもらえれば、自然と客単価は上がっていくわけです。
この方法なら前回お伝えしたセット販売のように、商品単価を犠牲にすることなく、商品単価と客単価を上げられます。しかも、ちゃんと価値が伝わればお客さんから「もっと値上げした方が良い」と言ってもらえることすらあります。
あなたが一生懸命提供している素晴らしい製品やサービスは、きっと今払ってもらっている金額よりも遙かに大きな価値があるはずです。
是非お客さんにその価値を伝えてください。
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