選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
X（言い慣れませんね…）に経営者のほんわかエピソードを配信するアカウントがあります。
先日そのつぶやきの一つがバズっていたので簡単に紹介します。
顧客を大事にして成功した工務店の話
ある工務店に勤めていた人が施工完了後サポートしに行こうとしたら、上司から「すでに仕事を終わった人の相手なんかするな」と言われてモヤモヤしたそうです。
その人はモヤモヤがどんどん大きくなって会社を辞め、自分で会社を興して高額ながらも競合より値頃感のあるサービスを提供し始めました。
しかし明らかに商品の品質は良くて他より安いのに売れません。でも、お客さんからほんのちょっとした修理の依頼はちょこちょこ入ってきます。
そこで、安くて手間がかかって利益が出なくてもいいから、お客さんの要望に答える小さな修繕を商品化し、サラリーマン時代にモヤモヤしたサポートもちゃんと行うようにしました。
そうしたところ、最初は小さな修繕を依頼してくれていた人たちが、大きなリフォームを申し込んでくれるようになり、会社は5店舗まで増え、24年連続黒字を達成した。
というものです。これを単純に「ほんわかエピソード」としてしまうのはとてももったいないことです。
成功事例から成功要因を抽出しよう
エピソードとして捉えているうちはこの会社に固有の成果であり、他社には応用できない美談でしかありません。
でも、「お客さんの欲しいものを最初に提供する」「最初の商品は利益が出なくてもいい」「最初の商品を買ってもらったらサポートをして信頼関係を築く」「後から利益の出る商品を販売する」と考えれば、これってフロントエンド・バックエンドマーケティングのお手本みたいな話です。
フロントエンドとは「安価で利益が出なくてもいいからお客さんを獲得する商品」、バックエンドとは「フロントエンド販売分もカバーできる大きな利益を生む商品」で、フロントエンドを買った人と信頼関係を築いてバックエンドを売る、というのはマーケティングの基本戦略の一つなんですね。
もしこのエピソードの会社のように安定した業績を作りたいなら、是非この戦略を取り入れてみてください。どんな業界でも、業種に限らず導入できる強力な戦略です。
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