選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
前回、商品の切り口を変えて違うお客さんに販売すれば、より高い価格でも喜んで買ってくれるお客さんが見つかる、と書きました。
ならば初めからターゲットを絞らず、色々な人に売ってみれば良いのでは、と思った方もいらっしゃると思います。
確かに、ターゲットを変え、それぞれの人が求めている事をリサーチし、それに合わせて販売ページや方法を変えて売るのは手間ですよね。
一つの販売方法で一気に多くの人に訴求した方が一見効率よく思えます。
でもこれは人間の感覚のバグです。
ターゲットを絞らないで訴求をすると、商品の成約率が落ちる事が知られています。
ちゃんと伝えないとお客さんは商品の価値に気付かない
前回、吹き戻しを「出産直後の体型が気になっている女性」向けに販売する例として「吹いたらお腹の代謝が上がって部分痩せでき、産後のシルエット復帰に役立つ」というのを書きました。
ターゲットを絞らず誰にでも売ろうとしたら、こんな具体的な訴求はできません。せいぜい「吹くときにお腹に力を入れる必要があるので、腹式呼吸を鍛えられます」くらいなものでしょう。
確かに腹式呼吸を鍛えられれば、腹筋の代謝が上がって部分痩せできますし、呼吸機能が上がるのでコロナウィルスにかかっても危険な状態になる確率を減らせます。もしかしたらウェイトトレーニング機器では鍛えられないインナーマッスルを鍛えたいボディビルダーのニーズもあるかも知れません。
でも、お客さんはそこまで考えてくれません。ほとんどの人は「お腹の代謝が上がるのか、自分には関係ないや」と考えてスルーします。
結果として成約率が上がらない訳ですね。
それでも手間をかけるより一気に広げる方が良い、という意見もあるかも知れません。ところが困ったことに、ターゲットを絞らないと膨大なお金も無駄にすることになります。
次回はターゲットを絞らないとなぜお金が無駄になるのかについて書きたいと思います。
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