選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
前々回から、ラインナップを増やしても売上は増えない、という事についてお伝えしています。
前回は商品点数を増やすとむしろマイナスの面もあるということもお伝えしました。
商品点数を増やすことのデメリットは三つありますが、今回は二つ目のデメリット、売価が下がる、という点についてお伝えします。
商品点数と売価には一見関係がなさそうに見えますよね。商品が多かろうが少なかろうが、設定した金額で販売をすれば良いだけです。
でもほとんどの場合、価格を設定するときはなるべく安い金額を設定すると思います。高い金額を設定してしまうとお客さんが競合に流れてしまうかも知れないからです。
ここが落とし穴です。
商品が安価でしか売れない本当の理由
お客さんが安い商品を買うのは、商品の価値が伝わっていないからです。多くの場合、商品を販売するときには商品と価格しか提示されません。
例えば「コーヒー、350円」といった具合です。ここに含まれる情報は「商品がコーヒーであること」と「価格が350円であること」だけです。
当然、お客さんはこの情報から購入するかどうかを考えます。結果として、「同じコーヒーならコンビニの100円コーヒーの方が安い」と感じてそちらに流れてしまうわけです。
しかし、「最後のチャンス！日本にほとんど輸入されなくなっているモカの最上級品、昔ながらの製法で機械を使わずに作られたコーヒー本来の味を楽しめます。1杯350円」だったらどうでしょうか。
ここまで伝えておけばお客さんは「希少品」「高級品」「手作り」「今のコーヒーとは違う味」「350円」という情報から購入するかどうかを判断できます。当然350円でも買ってくれる人は増えます。
さらに、どうしてモカが日本に入ってこなくなっているのか、どのくらいのグレード数の中で最上なのか、今の製法と昔の製法の違いは、製法によって味がどう変わるのか、焙煎のこだわりは、産地の特徴は、といった情報を伝えれば、高単価で買ってくれる人はさらに増えます。
つまりちゃんと商品の価値を伝える努力をすれば、商品は高単価でも売れるのです。
高単価で販売するには手間がかかる
しかしこれには手間がかかります。販売時のメッセージだけでなく、商品説明やパンフレット、高級感を演出するパッケージ、購入者のフォロー体制などを整えなければいけません。
たった1商品だけでもこの手間です。商品点数が増えたら、その全てに対してこれらを整備するのは大変ですよね。
実際、商品点数の多い企業はほとんどこの部分ができておらず、商品名と価格だけで商品を売っています。
結果、「安いものしか売れない」「うちのお客さんは高いものを買わない」という状態に陥ってしまっています。さらには「利益が足りない」「販売活動(広告やキャンペーン)に使えるお金がない」「商品が売れない」という悪循環に入っている企業も少なくありません。
商品点数が限られていれば、その商品に注力してお客さんに価値を伝え、より高単価で買ってもらえるようになります。
すでにたくさんの商品があるなら、是非その中の一つに絞って価値を伝える活動に注力してみてください。明確にその商品が売れるようになり、単価も上げられるようになります。
次回は三つ目、商品点数を増やすと購入率が減る、という事についてお伝えします。
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