自宅の書斎より
データビジネスの姉歯です。
営業がとても上手なある会社の社是に、こんな言葉があるそうです。
「ほしいと思っていない人に売る方が、ほしいと思っている人を見つけるより簡単だ」
実際のところ、どちらが簡単なのかは僕には分かりません。ほしいと思っていない人に片っ端から声をかけて売る方が、どこにいるか分からないほしいと思っている人を探すよりは行動しやすいかも知れません。
でも、買ってもらった後の長期的顧客価値は、ほしいと思っている人を見つけて販売した方がずっと簡単に伸ばせます。
というのも、ほしいと思っていない人に買ってもらうと、そもそも満足度が上がりません。しかも販売者に対して「いらないものを買わされたのではないか？」という不信感を持ってしまいます。
結果として満足度も信頼度も上がらず、次の購入につながらない可能性が高くなります。関係性を深めるために役に立つ情報を提供をしたとしても、「また売り込まれるのではないか？」と警戒され、素直に受け取ってもらえません。
でも、ほしいと思っている人に買ってもらえば、満足度が高く、信頼もしてもらえます。結果としてその後関係性を深めるのも簡単で、より長期的な関係を作りやすくなります。
新規集客には手間もコストもかかります。だからその分の時間とコストを回収しなければなりません。それを考えたら手当たり次第に売るのではなく、ほしい人を見つけて販売する方が良いと思うのですが、いかがでしょうか。
コメント