自宅の自室より
データビジネスの姉歯です。
売上安定化とか、利益の拡大とか、集客のお手伝いをしているにも関わらず、僕はものを売るのが苦手です。
最初に勤めた会社では新卒で営業部に配属されたのですが、売れなすぎて開発部に異動したくらい苦手です。
商品知識が足りなかったかというとそんな事はありません。実際、展示会で新人教育にきた取締役を撃退したことがありました。
入社して半年くらい経った頃、説明員をしていたら取締役がやってきて、商品について次々に質問してきたんですね。
内心「いやこの人全部知ってるはずなのに何で僕は1時間も質問攻めにされてるんだろ？」とか思いながら答えていたら「良く勉強している」と太鼓判を押された訳です。
後で先輩に聞いたら、これはその取締役が展示会の度に新入社員に仕掛けるイタズラで、全部知った上で質問して、間違った事を答えたり、回答できなかったりすると鬼のシゴキが始まるという恐ろしい仕掛けだったのだそうです。
ちゃんと勉強してて良かった。。
閑話休題。売れなかった理由が商品知識じゃなかったとすると、営業回数でしょうか。
でもこれも違うようです。一日10件近く回ることもあったので、外回りの営業としてはまぁまぁ回っていた方ではないかと思います。
売れない本当の理由
結局のところ当時は売れない理由が分からなかった訳ですが、今振り返るとお客さんがほしいものが分からないまま売っていたのがその原因だったように思います。
商品を紹介する前にはお客さんが今どんなものを求めているかを知る必要があります。でも当時はそのステップを飛ばして、訪問するなり「今日はこの商品について紹介させてください」なんてやっていた訳ですね。
取扱商品が多かったのでそれでも話のネタが尽きることはありませんでしたが、売れない営業の典型と言えるような行動だったなぁ、と思います。
この話はどんな商品の販売にも当てはまります。
対面はもちろん、チラシやインターネットの商品販売でも同じです。
対面販売なら相手の話を聞くことから始める人でも、ネットの販売になるとついつい商品説明を先にしてしまいがちです。
もちろんネットでお客さんに質問する訳にはいきませんが、事前にお客さんが何を考えているのかを徹底的に調べておけば、その話から商品紹介を始められます。
ネットでも、商品を紹介する時はお客さんの事から書き始めるようにしてくださいね。
コメント