高い商品が売れない理由(値段じゃありません)

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

高付加価値の商品を販売したい。経営者なら誰でもそんな風に考えたことはあると思います。

もしかしたら、実際に付加価値の高い商品を売ってみた経験のある方も多いかも知れません。

でも、多くの場合、高付加価値の商品は手に取ってもらえないか、ごく少数しか売れず、ビジネスとしては成立しないという判断をされてしまいます。

その原因は、高付加価値商品を販売するための仕組みを作る人が少ないからです。

高付加価値商品は価格も高いため、単純に商品ラインナップに増やすだけでは売れるようにはなりません。

高付加価値商品を売る仕組みを作るときのポイントは大きく以下の二つです。

• 付加価値について掘り下げて説明する
• 大きな金額を使う事になれてもらう

高付加価値商品を売る2つの手順

まず一つ目の付加価値についての説明ですが、ほとんどの高付加価値商品はこの点が足りていません。

もちろん、どこにこだわっているか、他の商品と比べて何が優れているか、という点についてはたいてい伝えています。でも逆に言うとそれだけです。

多くの場合、こだわりや他製品との違いが実際にお客さんの体験や生活に与える価値についての説明が足りていないのです。

実際にお客さんが受け取るベネフィットについて説明ができていないと、お客さんはその商品を「欲しい」という気持ちになりません。だからちゃんと伝える事が重要なのです。

二つ目の大きな金額を使う事に慣れてもらう、というのはわかりやすいですよね。付加価値の高い商品は一般的な商品よりも値段が高くなるため、買う側からすれば「このカテゴリの商品にこの値段を出すのはちょっと…」という思惑が働きます。

でも、しっかり価値を伝えて、少し安い金額で商品を体験してもらったり、最終的に販売したい高付加価値商品と普通の商品の間にもう一つ商品を配置したりして、お客さんにお金を払って価値を手に入れる事に慣れてもらえば、自ずと商品は売れるようになっていきます。

高付加価値商品を販売したければ、是非今回お伝えした2点に気をつけてください。