選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
お客さんが商品の購入をやめる理由はいくつかありますが、その中でも特に大きなものが「商品購入に伴うリスクを受け入れられない」というものです。
わかりやすく言うと「この商品には払った金額以上の価値があるか？」という事が不安になる為にお客さんは商品の購入をためらうんですね。
なので、お客さんが感じているリスクを減らしてあげれば商品の購入率を大きく向上させられます。
実は「値引き」や「安売り」の正体は、この「お客さんが払うお金というリスクを小さくする」という事なんですね。
更に言うと、「返金保証」というのも見たことがあると思います。これも、お客さんの金銭的リスクを実質的にゼロにする販売戦略です。
お客さんが感じているお金以外のリスクに着目しよう
値引きや返金保証をつけても成約率が高まらない場合、お客さんは別のリスクを感じている可能性があります。
例えば「レーシック手術、失敗したら全額返金」なんて言われても、手術を受けたいとは思いませんよね。この場合、手術による視力の悪化や、最悪の場合失明する事がお客さんにとって最大のリスクです。
だから返金保証という形で失敗の可能性を示唆するのはむしろ悪手で、「成功率を上げるために行っている事を細かく分解して全て伝える」事がお客さんが感じるリスクを減らす事になります。
他にも、飲食店で「美味しくなかったらどうしよう」と感じたり、プレゼントをする時に「本当にこれで喜んでもらえるかな？」と不安になったりするのは全部リスクです。
これらをなくす事ができたら、お客さんが商品を買ってくれる可能性が大きく向上します。
是非お客さんが感じているリスクは何かを考え、それを減らす方法を提示してみてください。
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