「良いもの」と「欲しいもの」は違う

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

この商品、とても良いものだし、お客さんのためになるからきっと売れるに違いない！

そう思って売り出した商品があまり売れない、なんて事がよく起きます。一方で「これは確かにキャッチーだけど、そこまで良い品ではないんだよな」というものが大売れしたり。

真面目な人ほど陥る罠

実はこれ、お客さんのためを思って真面目な経営をしている人ほど経験します。

というのも、真面目な人は「お客さんにとって本当に良いもの」を売ろうとするからです。言い換えればお客さんにとって本当に役に立つもの、本当に価値のあるもの、本当に必要なもの、とも表現できます。

私たちは商品の専門家なので、お客さんが本当に必要としているものが分かります。でも、お客さんは商品の専門家ではありません。だから、お客さんが欲しいと思っているものと、必要なものは往々にしてズレているのです。

SNS集客で本当に必要なものと、売れるもの

例えば私は集客の専門家として「SNSで集客したい」というお客さんにとって、本当に必要な事は「SNSからリスト登録してもらい、お客さんの教育をするファネルを作る事だ」と知っています。

でも、ほとんどのお客さんはそんな事は求めておらず、単純に「SNSのフォロワーを増やす方法」を求めています。

だから、私は最初に買ってもらう低単価商品として、本質的にはそんなに価値が高くない「SNSでフォロワーを増やす方法」を提供し、その後本当に売上に繋がる「リスト管理とファネルの構築方法」を提供することにしています。

きっとあなたもあなたの商品の専門家のはずです。だから、お客さんにとって本当に必要な事を知っていて、一生懸命それを売ろうとして苦労していると思います。

そうではなく、最初は「お客さんが欲しいもの」を売ってください。その後コミュニケーションを重ねる中で本当に必要なものを伝え、それを提供すれば良いのです。

是非「お客さんが何を欲しがっているのか」探してください。