価値を欲しがるお客さんを集める

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

前々回から、良い商品を買ってもらうための三つの条件についてお伝えしています。その三つの条件とは以下でした。

• 商品を知ってもらう事
• 商品の価値を伝える事
• 価値を欲しがるお客さんを集める事

今回は三つ目の「価値を欲しがるお客さんを集める」ということについてお伝えします。

良い商品はお客さんに提供できる価値が大きく、結果として価格が高くなる傾向があります。

お客さんがその価値に納得してくれれば商品は売れるようになるというのは前回お伝えしたとおりですが、そもそもお客さんが高い価値を欲しがっていなかったら買ってもらえません。

だから、あなたが提供したい価値をちゃんと欲しがってくれるお客さんを集める事が大事なのです。

お客さんがズレていると買ってもらえない

「うちのお客さん、なかなか良いものを買ってくれないんですよ」というご相談を時々受けるのですが、そんなときまず真っ先にチェックするのが集客に使っているメッセージです。

するとたいていの場合「お値打ち価格」とか「他店よりも安く」なんて言葉で集客しています。そもそも最初の段階で「安いものが欲しい」という価値観のお客さんを集めてしまっているため、その後高付加価値の商品を買ってもらえない、という状態になっているわけですね。

これを避けるには、値段ではなく価値をしっかり伝えて、その上で「その価値を考えれば十分に安い金額で手に入る」、という説明をする必要があります。

また、あなたの提供している価値を欲しがる人がどこにいるか考えて集客することも重要です。

例えば「燻製醤油」という商品を売ろうと思ったら、普通の醤油売場に置いたら値段を上げられません。でも、燻製が好きな人がいる場所で売ったらどうでしょうか。

ベーコン売場やチーズ売場、キャンプ用品売場で販売すれば、醤油売場で売るのとはまったく違った結果になるはずです。

是非あなたもあなたの価値を欲しがる人がどこにいるか、その人たちにどうやってアプローチすれば良いかを考えてみて下さい。