上位顧客を手厚くフォローせよ

宮城大学のラウンジより

データビジネスの姉歯です。

昨日は少数の上位顧客が売上の大部分を作ってくれているとお伝えしました。

そこから導き出されるのは、上位顧客が一人減ると、下位の顧客何人分かの減収になってしまうということです。

例えば、平均リピート間隔が3ヶ月、平均客単価が5,000円のビジネスがあるとします。そこに、リピート間隔1ヶ月、客単価20,000円の顧客がいたとしてみましょう。すると、そのお客さんは平均の12倍もお金を使ってくれている事になりますよね。

お客さん一人を獲得するにはそれなりにコストがかかりますので、利益で考えたらその方はもっと大きくあなたのビジネスに貢献してくれていることになります。

もしそんな人が離れてしまったらとんでもない損失ですよね。それを防ぐには、大きな利益を出してくれている人をしっかり把握して、特別扱いをする事が大事です。

印象に残る上位客の事は把握していると思いますが、中には目立たない上位顧客もいます。それに、今回挙げた例のように何十倍もの利益まで行かなくとも、平均の数倍の利益を出してくれるお客さんなら大事にするべきですよね。

まずは誰がそんなお客さんなのかを把握してください。その上で、大事なお客さんにはお手紙を出したり、プレゼントを贈ったりして積極的に感謝を伝えてください。

そうすれば、お客さんもあなたのビジネスにより大きな愛着を感じ、離れにくくなります。そんなお客さんが増えれば、あなたのビジネスはより安定する事でしょう。