「良いところ全部伝えよう」の間違い

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

商品を紹介するとき、その良さを全て伝えたくなってしまいます。

だってそうですよね。良い材料と製法を探したり、サービスレベルを上げるために多くの技術を学んだりしてようやく商品ができあがるわけです。

そこまで一生懸命やったら商品に愛着を持っていない人はいないでしょう。

だからその良さを目一杯伝えたくなるのが人情というものです。

これが罠です。

一つに絞って伝えた方が売れやすい

実は商品の良さというのはたくさん伝えれば伝えるほど商品の特徴がぼやけ、訴求が弱くなっていきます。結果として「あれもこれもそれもできる！」と謳っている商品はあまり売れません。

そもそもほとんどのお客さんは何でもできる商品というのを求めてはいませんし、一つの効果をちゃんと伝えようとしたらそれなりの情報量になってしまいます。

商品の効果、その効果が生活の中にもたらす変化、なぜその効果を得られるのか、実際にその効果を体験した人の声、といったことまでしっかり伝えてあげないと伝わりません。

こんなことを一つのプロモーションの中でいくつもやっていたらお客さんが情報に溺れてしまいます。

そして、人間は多くの情報を与えられて迷うと、リスクを回避するために「選ばない」という選択をします。だから情報を伝えすぎると成約率が下がるのです。

商品を紹介するときは、お客さんが何を求めているかをちゃんと調べ、お客さんに合わせて情報発信するようにしてください。それだけで売れる量が大きく変わります。