人は感情でものを買う

自宅のリビングより

データビジネスの姉歯です。

「人は感情でものを買い、理屈で正当化する」

これはマーケティング・広告業界に伝わる言葉の一つです。営業を仕事にしたことのある方なら分かると思いますが、いくらスペックを伝えても、それだけで商品を買ってもらえることは多くありませんよね。

営業をしたことのない人でも、自分がものを買うときのことを考えてみてください。例えばブランドの財布なんかはわかりやすいでしょう。機能だけ考えたら、100円ショップで売っている財布で十分事は足ります。入れるものはお金とカードだけですし、安い分ちょっと壊れたらすぐ新しいのにできますよね。

でも、わざわざブランド物の高い財布、そこまで行かなくてもそれなりの財布が欲しくなってしまうのは、自尊心を満たすためとか、見栄とか、誰かに自慢したいとか、単純にそのブランドが好きとか、そんな理由がメインのはずです。壊れにくくて保証がついているから長く使える、なんていうのは後付けの理屈にすぎません。

バイクに乗る「理由」なんか分からない

バイクなんかはもっとわかりやすいですよね。転びやすい上に転んだら大けがする乗り物、それも夏暑く冬寒くて、車種によっては軽自動車を買うよりも高くつく。そんな物、論理的に考えたら売れるわけがありません。でも、僕を含めたバイク乗りは心の底からバイクを欲しくて買っています。

広告やチラシで集客するときにはこのことを考えて行動しなければなりません。どんなに商品のスペックを書いても反応率はそんなに上がらないのです。

もちろん、スペックは最後に購入の背中を押してくれる「理屈による正当化」の段階で重要な役割を果たしますが、「欲しい！」と思わせるために必要なのはスペックではなく、お客さんの感情を動かす事です。

カメラを買ってもらいたかったら「f1.8のレンズ、ISO12800」では伝わらず「暗いところでも綺麗に映る」でも足らないのです。「誕生ケーキに立てたろうそくだけで、その時しか撮れないお子さまの最高の笑顔を残せます。将来、親として素晴らしい写真を残してくれたあなたに、お子さまはきっと感謝してくれるでしょう。」まで書かないとお客さんは欲しいと思ってくれません。

商品の紹介をするときは、お客さんのどんな感情をくすぐりたいか、考えてみてください。