選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
前回、顧客獲得と利益獲得を分けて考えると集客が簡単になるとお伝えしました。今回はどのようにすれば顧客獲得と利益獲得の分離が実現できるのかについてお伝えします。
特に重要なポイントは、最初に利益を獲得しなくても後から十分な利益を回収できるようにしておくという点です。
そのために必要な事は以下の3つです。
- 一人でも多くの人にリピートしてもらえる仕組み作り
- 十分な利益を出せる高付加価値商品の用意
- 高い付加価値を受け取ってもらうための情報提供
リピートが発生する理由を考えよう
まず一つめの「一人でも多くの人にリピートしてもらえる仕組み作り」ですが、これは初回で利益を出さずにリピートで利益を出すための大前提です。
この仕組みを作っておかないと、トントンか赤字で集客して、そのまま利益が出せずに終了、という事になりかねません。
なので、まずはとにかくリピートしてもらう必要があるわけです。
方法はいくつかありますが、重要なのはお客さんがリピートしたくなるのはどんなときか？と考える事です。
お客さんがリピートする最もわかりやすいパターンは、支払った金額よりも大きなリターンが手に入ったと感じたときです。
利益を出さなくてもいいと考えればそれだけ売価を下げられますし、更に追加でお客さんとコミュニケーションを取り、商品の価値について理解してもらえるようにすれば、お客さんの体験価値を引き上げられ、結果としてリピートが増えます。
是非他にもお客さんがリピートするのはどんなときか考えてみてください。
次回は十分な利益を出せる高付加価値商品の用意についてお伝えします。
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