選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
経営者は「効率化」という言葉が大好きです。
効率が上がればもっと短い時間、少ない投資金額で、手間を減らしながらこれまでと同じか、場合によってはもっと大きな利益を得られる可能性があります。
もちろん、社内業務や管理、製造などは効率を求めるべきです。
でも、中小企業ならお客さんとのコミュニケーションに関してだけは効率を悪化させてでも手厚くするべきです。
というのも、ここを効率化すると、大企業と同じ土俵で戦うことになるからです。
大企業はお客さんを個別の人というより「顧客」として大きくまとめて捉えています。
これは効率を求めてのことです。
より多くの人に、効率的に販売しようとしたら、個別のお客さんの事情なんか考えず、詳しい説明もせずに商品をどんどん出して販売していく方が良いのです。
これは大量のお客さんに一気にアクセスできるだけの資本力があるから可能な戦略です。
効率を下げて利益を増やせ！
一方、中小企業にはそんな体力がありません。だから、お客さんの数が少ないことを前提に、できるだけ一人のお客さんに高い価値を提供して大きな利益を得る必要があります。
そのために必要なのは多数の「顧客」に対する効率的なコミュニケーションではありませんよね。
個別のお客さん毎に合わせて細かく事情をヒアリングし、その事情に合わせて商品説明し、使い方も含めて提案しなければ、お客さんは商品の本当の価値に気づいてはくれません。
それ以外にも、ヒアリングをしたときに話をしてもらえる関係作り、提案を聞いてもらう為の専門家としての立場構築など、お客さんとのコミュニケーションでやるべき事はたくさんあります。
でも、これらの事をしっかりこなしておけば、お客さんはあなたを信頼してより大きな価値を受け取り、対価としての大きな金額を支払ってくれるようになります。
こうなれば効率を求めて大企業と同じ土俵で戦うよりずっと楽に大きな利益を出せます。
コメント