選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
お客さんが欲しがっているものを売る。
これは商売の基本ですよね。確かに私も初めてのお客さんにはお客さんが欲しがっているものを売る、というのを大事にしていますし、クライアントさんにもそうお伝えしています。
でも一方で、これだけではビジネスは長続きしません。
お客さんがほしいと感じているものを売るだけなら簡単ですし、誰にでもできます。逆に言えば、あなたから買う理由がありません。あえて厳しい言葉を使えば、これは三流の仕事です。
お客さんは自分が何をほしいか分かっていますから、どこからでも好きなように商品を買えます。商品に付随して細かいサービスがほしければ地元のお店を、値段重視で安い方が良ければネットで安売り店を探します。
1つ上手の仕事
もう1ランク上のビジネスをするには、お客さんがほしいものに加えて、将来的にほしくなるであろう商品をセットで提案する力が必要になります。そのためには商品について知識を持っている必要があるのはもちろん、お客さんがその商品を使うときにどうするかも知っている必要があります。
商品知識とお客さんの使い方について知っていれば、この先お客さんが何に困ってどんなものが欲しくなるかは分かりますよね。
それを先回りして提案すればお客さんに喜んでもらえます。だから、次に商品を買う時には色々教えてくれたあなたを指名してくれる可能性が出てきます。
でも、お客さんは商品と使い道が分かれば自分で何が必要になるのか分かりますから、どうしてもあなたである必要はまだありません。つまりこのレベルでもまだ二流です。
一流の仕事
一流の人は、お客さんのもっと深い課題を理解し、それを解決するためにお客さんが知らなかった知識を伝えて、お客さんを半ば商品の専門家のように育ててしまいます。
自分が全く知らなかった役立つことを教えてもらい、さらに深い商品の世界に踏み入ったお客さんは、次々に自分で情報を取り入れ、自ら良い商品を求めるようになります。
そのきっかけを作ってくれた人があなただとしたら、そこには師弟関係のようなものができあがり、お客さんは常にあなたから商品を買うようになってくれるのです。
一流の商売ができるようになれば、商品知識を付けたお客さんはより価値(=価格)の高い商品を欲しがるようになり、何度も商品を買ってくれるようになります。
そんなお客さんが何人もいてくれたらビジネスはとても安定しますよね。
商売をするなら、是非一流の商売を目指して下さい。
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