セールス”トーク”の間違い

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

「セールストーク」という言葉があります。

この言葉、良くありません。私自身も営業時代にはこの言葉、特に後半の「トーク」という部分にずいぶん振り回されました。

営業職で社会人を始めた私は入社直後からひたすら商品知識を身につけ、商品について聞かれたら何でも答えられるようにしました。

半年後には取締役と営業のロールプレイングをして、2時間ほど商品について答え続ける、ということもありました。商品知識についてはベタベタに褒められたことを覚えています。

トークでは売れないという現実

ところが実際の営業に出てみると全くと言っていいほど売れませんでした。セミナーでも何度かお話ししていますが、その後2年くらいで売れなさすぎて左遷されたほどです。

もちろん商品知識以外のトークがダメダメだったという可能性も十分あるのですが、それよりも大きかったのはお客さんの話を聞けていなかった、ということでしょう。

どんなに優れた商品でも、お客さんが欲しいという気持ちにならなければ売れません。

だからまずはお客さんが何に困っていて、それを解決しないまま放っておいたらどんな困ったことが起きるのか、解決したらどんな良いことがあるのかを聞き出し、お客さんに「問題を解決したい」と思ってもらうことが必要なのです。

つまりセールスで重要なのはトークではなく、質問なのです。

あなたのセールス、商品の良さを伝える事で手一杯になっていませんか？