商品を欲しい人はいない

選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。

お客さんは自分の商品を欲しいから買ってくれている、と考えている人がほとんどだと思います。

でも本当の意味でお客さんが欲しがっているのは私たちの商品ではありません。

もちろん、お客さんに聞いたら「あなたの商品が欲しいから買った」と言うと思います。でも本質的にお客さんが求めているのは商品そのものではなく、その商品によってもたらされる変化です。

本当に欲しいものを探せ

マーケティングで有名な話に、ドリルの逸話があります。

例えばあるお店でお客さんが店員に「ドリルはどこか？」と聞いたとしましょう。その時、ダメな店員はドリル売り場に連れて行きます。でも、優れた店員はなぜドリルが欲しいかを聞きます。

ドリルがほしかった理由はコートを掛けるフックを取り付けたかったからだそうで、最初の店員が案内した電動ドリル売り場ではどのドリルも一度フックを取り付けるためには高すぎて買ってもらえません。

でも、フックを付けたいということが分かれば、キリでも良いし、ねじ込み式のフックでも、貼り付け式のフックでも、自立式のコートハンガーでも、本当の欲求に合わせて提案ができます。

この場合、最初お客さんが頭の中で欲しいと思っていたものは「穴」ですが、本当に欲しかったものはコートを掛けるフックなので、穴である必要すらありません。

「ドリルが欲しい」と言っていたのに、欲求のどこにもドリルは出て来ないんですね。

お客さんがほしいのは問題解決

全ての商品はそれを購入したお客さんに何らかの結果をもたらします。そして、お客さんが本当に欲しいのはその結果なのです。

是非あなたの商品を使ったお客さんがどんな結果にたどり着くかを考えてみて下さい。商品よりも、その結果を売った方がずっと売れやすくなります。