自宅の寝室より
データビジネスの姉歯です。
僕はよくチラシや広告の話をします。でも、そんな面倒なことをしなくたって営業マンが訪問して直接価値を伝えれば良いじゃないかと思っている方もたくさんいらっしゃると思います。
確かに、価値を伝える方法として一番効率が良いのは営業マンが訪問することです。人が行くわけですから紙より信頼されやすいですし、何より相手によって伝える内容を変えられます。
ですから、成約率を計測したら営業マンが最も高くなるはずです。でもチラシや広告を使う理由は別のところにあります。
確かにチラシや広告の成約率はとても低いものです。特に新規顧客を集めようと思ったら成約率1%でも優秀と言えますし、万が一10%近くなんてことがあったらとんでもない金鉱を掘り当てたのとほぼ同じです。
営業の費用対効果は？
成約率がたった1割でとんでもない大成功という世界ですから、やり手の営業マンから見たら効率が悪すぎるのは明らかです。でも一方で、費用対効果で考えたらチラシやメールに軍配が上がるでしょう。
営業マンが客先に移動するには交通費がかかりますし、客先と話していない移動時間も営業マンに給料を払う必要があります。結果として顧客一人の獲得コストは膨大になりますし、全てのお客さん候補に営業マンを送り込むなんて、お金がかかりすぎてまず無理です。
でも、チラシなら配り方にもよりますが1件あたり数円、広告もものによってはかなり安くお客さん候補にアプローチできます。これはとんでもない事ですよね。
営業で十分に数字が取れているなら敢えてチラシや広告を使う必要はないかも知れません。でも、それらを顧客獲得のプロセスに組み込めば、きっとあなたのビジネスをもっと大きくできるはずです。
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