自宅のリビングより
データビジネスの姉歯です。
一つの商品を買ってもらったら、次の商品を買ってもらうための活動を始める。基本的にはビジネスはその繰り返しです。
普通だったら一つの商品の納品が完了してから次の商品をどうやって売ろうか考えますよね。でも実は最も次の商品の成約率が高い瞬間は納品よりずっと前にあります。
それは最初の商品の購入を決定してもらった瞬間です。
成約直後に売り込むなんて、せっかく成約したものまでキャンセルされたらどうするんだ！と思う方もいらっしゃるかも知れませんが、そんな事は滅多に起きません。というのも、商品を買ったお客さんの満足度が最も高いのは購入直後だからです。
最も商品の満足度が高いときに「もっとその商品を活かすためにこちらも一緒にいかがですか。商品を買ってもらった今だけ、特別な条件をご提示します」と言うのはそんなにハードルの高い事ではありませんよね。
あるネット通販サイトでは、この「成約直後の売り込み」が約三割の購入率があるそうです。実際の店舗でもこの傾向はビジネスに活かされています。
コンビニやスーパーなどで、レジの周りに置いてある商品をついつい手に取ってしまったことはありませんか？これはまさにこの「購入を決めた直後に上乗せで買う」という心理を利用したもので、実際レジ周りの商品はよく売れる事が知られています。
お店に来てお財布を開けている人に「ついで買い」をしてもらうのと、自宅にいるお客さんをお店に呼んで、お財布を開けてもらう事を考えたら、明らかに前者の方が簡単ですよね。
このやりかたを「アップセル」と呼びます。是非あなたのビジネスでも使えないか考えてみてください。
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